金山網訊 吳慧芳，1992年進入工行鎮江丹陽支行工作，現任丹陽支行營業室主任。26年來她一直默默奮斗在基層一線，工作中她勤勉盡職、敢為人先、善良大氣、誠實守信，具有較強的行動力和執行力，近年擔任網點負責人期間所在網點每年的經營業績總在支行排名中名列前茅，尤其是2016年度所在網點丹陽開發區支行被評為江蘇省銀行業協會三星級網點、鎮江市分行服務工作先進網點、鎮江市分行合規集體、丹陽支行先進集體，吳慧芳個人被評為總行優質服務明星、鎮江市分行黨委優秀共產黨員，2017年所在網點丹陽支行營業室各項考評名列支行前茅，團隊中兩名員工尹紅和吉順君分別獲得總行優秀共產黨員和省行優質服務工作者的榮譽。
目前所在網點鎮江丹陽營業室是丹陽支行唯一的綜合性核算網點，現有員工33人，今年以來網點的各項工作都取得了較大的進展，兩項存款增量和產品銷售均優于上年同期，前三個季度業績考核在支行均名列前茅。作為網點營銷帶頭人，吳慧芳思路清晰，執著堅定，保持斗志昂揚的狀態。
一、勤奮學習、善于思考、轉變思路、強抓團隊。多年來吳慧芳一直堅持學習，不斷提升自身的業務素質和職業修養，處處以高標準嚴格要求自己，以實際行動在學習和踐行著“三個代表”的重要思想，為提高工作效率和營銷成效，她制定了適合本網點的切實可行的標準化運營方案，使柜員盡可能多與客戶交流。通過實行“彈性窗口”，使柜員充實到客服經理隊伍，增加大廳營銷服務人員。進一步優化優質客戶服務流程，從不放過任何一個陣地營銷的機會。組建網點主任、理財經理為核心的“柔性團隊”，變“坐商”為“行商”積極對外營銷拓展。工作中她將營銷目標和計劃依據崗位進行合理分解，帶頭營銷，并將營銷業績落實到網點的二次分配考核中去，努力提升全員營銷氛圍和目標達成。
二、放眼市場、鎖定目標、搶抓基礎、壯大客戶。吳慧芳的工作計劃性很強，她的網點主任履職登記簿中密密麻麻記載她每月的重點工作和目標落地情況。她經常利用節假日和班后時間，帶領團隊，走街穿巷、不辭辛勞，奔走在市場前沿，捕捉信息開展各類營銷。專業市場是各銀行競爭的重點，當吳慧芳得知丹陽新城吾悅廣場即將開業時，她通過關系找到入駐商戶的名錄，先逐一電話聯系，然后上門拜訪，介紹我行產品推薦我行POS收費方式，通過連續的走訪營銷，開立了對公結算賬戶22戶，辦理個人借記卡85張，安裝了我行POS機18臺。新客戶是全行轉型發展的重要基礎，她日常依據工商注冊信息逐戶聯系單位開戶，通過持續開展“開戶有禮”活動，豐富了客戶的競爭手段，在營銷工商企業通業務時，她一有空她就走進云陽市場監督管理辦公室，與工作人員溝通交流，協助他們收集客戶資料，密切工作人員與我行的關系，借機在前沿營銷，她深入附近的市場和沿街商鋪營銷，期初有許多商戶覺得可信度不高，吳慧芳就對他們進行耐心的宣傳和說明，其中有一農貿市場內張姓客戶因加盟豆制品連鎖店，生意往來有注冊公司和結算的需求，吳慧芳就決定從該客戶入手，通過一站式綜合服務，2個工作日不到就輕松完成公司注冊和新開賬戶，客戶體驗到我行優質高效的服務，主動積極向其他商戶和朋友推薦。通過馬不停蹄的營銷，她成功開立工商企業通95戶，有效地從源頭上獲取新客戶，壯大客戶群體。吳慧芳非常重視個金和對公業務基礎工作，她帶領員工以全量客戶新增、信用新發卡、新開對公結算賬戶、日均5萬50萬元的對公賬戶提質工作、對公理財銷售等營銷活動為抓手，全方位營銷拓展，年初她逐戶走訪單位完成了無貸戶批量代發4320萬元，新增代發工資單位10戶，通過互聯網渠道加強產品宣傳、活客獲客，網點的基礎工作成效明顯，今年以來網點個金業務前三個季度考核均在丹陽支行排名第一，對公基礎工作每月排名均列鎮江市分行前三位。
三、拓寬渠道、突出重點、釘子精神、不言放棄。 吳慧芳認真學習并掌握我行重點產品和新渠道，督促理財經理進一步細分客戶，將重點縣域優勢產品精準推薦給客戶，不定期開展理財沙龍和廳堂營銷，宣傳介紹我行大額存單、保本結構性理財產品，金閃借、貴金屬等產品，引導客戶體驗融E行、融E購等線上渠道購買我行產品。今年以來網點累計開展廳堂營銷近200次，她帶領營銷團隊外出開展職場營銷32次、簽約薪金溢5號1320戶、簽約商戶盈1號130戶，新增融e購客戶560戶，融e購碼上贏銷售商品20萬元，行外吸金1800萬元,通過不斷產品宣傳、資產多元化配置、新渠道的便捷銷售，客戶的粘性和貢獻度有了進一步增強。 日常她緊緊圍繞產品中間業務收入，做重點產品銷售的有心人。她將產品銷售的重點主要放在中間業務收入較高的私銀、保險期交、基金、貴金屬、e分期等產品上，平時特別注重季末大額理財到期與存款良性互動,做到理財銷售和存款時點沖刺兩不誤。記得有一次她偶然得知建行高端客戶周先生有購買金條的需求，她通過朋友千方百計聯系到該客戶，仔細向其介紹我行如意金條的即時價格、規格和成色以及回購方式，客戶表示可以考慮，之后吳慧芳持續加強跟蹤，請朋友協助營銷，適時推出如意金條先積存后提金有每克2元優惠的政策，建議客戶將我行的如意金條與建行金條各方面對比，最終客戶同意先從建行轉入我行存款300萬元，先開立貴金屬賬戶如意金積存7000克，過段時間再提金，隨后吳慧芳及時向上級行進行金條的預約配售，跟蹤好客戶的提金時間，最終實現了7000克如意金條的成功銷售，提前超額完成貴金屬序時銷售計劃。面對包裝精致的7000克如意金條，客戶甚是滿意，她也充滿了成功的喜悅，她說敏銳的嗅覺、持續的跟進、優質的服務是成功銷售的利器。
#p#分頁標題#e#期交保險是網點銷售難度較大產品之一，面對出單困難的局面，吳慧芳總是樂觀面對，她和理財經理一起對客戶進行細分梳理，制定切實可行的營銷方案，主動聯合保險公司經常開展保險沙龍活動，鼓勵自己和員工不畏失敗，多多開口，重復營銷，緊跟目標客戶，每次都超額完成計劃。客戶王女士是網點高凈值資產客戶，為人低調，平時不來網點只在網銀購買理財，不愿參加任何網點推薦會活動，近期吳慧芳借助高凈值客戶禮品回饋活動，多次與客戶電話交流預約，客戶終于同意上門拜訪，在面對面溝通中王女士提到關于遺產繼承問題，借著這個契機她向客戶推出了資產配置的理念，并就將來可能會出現房產稅、遺產稅等問題，示意客戶考慮提前做好資產規劃，客戶表示平時一直很忙，之前也沒有思考過該問題，只投資銀行理財產品，通過對當前的形勢分析，特別是在資管新規出臺、現行理財產品收益進入下行通道的情況下，王女士意識到資產配置的重要性，表示會考慮，半個月后該客戶正好有一筆資金到賬，吳慧芳又與客戶邀約二次拜訪，更詳細地與客戶交流，建議王女士將單一的理財產品配置成理財、貨幣基金等短期產品和中長期壽險產品等，客戶表示認同，隨后又經過長達兩個月的持續跟蹤，并請到工銀安盛的專家前往配合講解保險產品，功夫不負有心人，客戶最終購買我行工銀安盛“鑫如意6號”期繳產品100萬元，吳慧芳認為該單期交保險成功銷售得益于有效的客戶維護、合理資產配置建議、專業的產品銷售。在日常工作中，只有做到了解產品的優勢和特點，主動加強客戶溝通和聯系，從客戶角度出發、精準營銷，才能滿足客戶的深層次需求，實現銀客雙贏。
四、關注同業、聯動營銷、優質服務、永爭一流。丹陽支行營業室周邊金融網點較多，在金融產品同質化的當下，優質服務就是一種具有較強競爭力的軟實力，她主動走訪同業，了解他行情況，做到知己知彼，以優勢產品和優質服務吸引客戶。她公私聯動積極拓展上市公司、優質集群性市場客戶，成功代發上市公司大亞集團下屬單位代發工資2戶，月均代發金額120萬元，新增企業高管股權分紅私人銀行客戶5人，歸集個人資金近6000多萬元。她要求員工通過“關注規范和流程”、“關注客戶需求”、“關注客戶體驗”三方面入手，提供有溫度的一流服務水平。
一直以來吳慧芳秉承“以真誠培育客戶，用行動感動客戶，用價值吸引客戶”的理念，堅持奔走在營銷前線，受到客戶的好評。陶先生是我行從事眼鏡生意的一名私人銀行客戶，為了充分挖掘該客戶的內在潛力，吳慧芳在對該客戶的維護上下了不少功夫，從陌生到信任，靠的是真誠和用心。陶先生單位由于新遷辦公樓，電腦軟件未安裝到位，無法登錄工商銀行網站，吳慧芳第一時間趕去單位，幫助下載安裝工行網銀助手，在安裝的過程中遇到計算機病毒的干擾，花了好長時間進行殺毒，安裝完畢后指導他登錄個人網銀，再次告知我行網銀的安全性知識，建議他在融e購平臺注冊網店，陶先生感覺如此可以足不出戶，輕松搞定需求了，非常開心。一次簡單的上門指導服務，也是客戶最迫切需要的服務，吳慧芳做到了最及時。在資本市場跌宕起伏之際，陶先生在他行的資產都縮水近20%。吳慧芳秉承“把適合的產品賣給合適的客戶”的理念，從產品選擇、收益風險對比到最終選擇購買，每一個環節都認真仔細，陶先生在工行資產仍保持了一個較好的收益水平，之后陶先生短短幾個月從他行將4000萬元的資產轉入我行，一躍成為網點最大的私人銀行客戶，產品銷售帶來可觀的中間業務收入，“贈人玫瑰，手有余香”是吳慧芳服務客戶的信念，也是她認為銀行優質服務的最高境界。
#p#分頁標題#e#吳慧芳同志愛崗敬業，二十多年始終如一，用飽滿的工作熱情在平凡的崗位上默默服務著客戶，她是網點的領頭羊，她用謙虛、勤奮、信任和關愛，團結者她身邊的每一位同志，她用敬業、奉獻和優秀的營銷業績感染著身邊的同事，營銷的路上充滿艱辛、灑滿汗水，但她總是一路既往地堅定執著，滿懷信心帶領丹陽支行營業室團隊順應形勢，接受挑戰，不忘初心，砥礪前行，不斷提升經營業績，努力創建人民最滿意銀行！（鄭丹）
